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M&A情報メルマガ(No.26 )2018/9/10

2018年9月10日 発行：キャピタル・エヴォルヴァー株式会社

http://www.c-evolver.com/

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キャピタル・エヴォルヴァー株式会社です。

いつもM&A情報メルマガをお読み頂きありがとうございます。

メルマガ配信が半年ぶりになってしまい、

ご案内が遅れてしまいましたが、

M&Aマーケットさんにインタビュー記事が掲載されております。

M&Aをご検討されている方は是非ご覧いただければと思います！

http://capitalevolver.com/wp/topics_5666.html

また、先月発売の「2018年注目の社長32人 夢を追い続けることの意味」

という書籍でもインタビュー記事が掲載されております。

ご興味ある方はこちらをご覧いただければと思います。

http://capitalevolver.com/wp/topics_5783.html

先着30名様にプレゼントしておりますので、

ご希望がある方はご連絡ください。

――――目次―――――-
・M&Aの売却希望価格の交渉の現場　by買主様側代理人
・最新M&A（売却希望）情報( 9/2 更新分）
・編集後記（お客様へのお願い事項）
―――――――――――-

◆◆◆◆M&Aの売却希望価格の交渉の現場　by買主様側代理人◆◆◆◆◆

売主様の「売却希望価格」というものがあります。

買主様は、M&A概要書に記載されているその数字を見て、

「本件にそんなに高額なお金を払いたくない」といって、

そのM&A案件の検討を諦めることがあります。

しかし、その必要はありません。

これはあくまでも売主様の「希望価格」です。

とりあえず、高めの値段を書いておく売主様もいますし、

そのまま交渉まで持ち込んで行くと、

疲れたり、時間的な制限もあったりで、

だんだんと希望価格が下がってくることもあります。

また、デューディリジェンス（監査）などを通して、客観的な適正値を理解して

希望価格が下がってくることもあります。

当社は仲介業務ではなく、

アドバイザー業務をメインに提供しておりますので、

代理人として、自分の顧客を守るための交渉を行います。

買主様側の代理人になった時は、

いかに、この売却希望価格を適正な価格まで下げて行くか、

ということが大事になりますので、

ギリギリのラインで買主様のために交渉を進めていきます。

心理戦ですね。

ただ、後で売主様に不満を持たれても、

買主様にとって心地よいM&Aにはなりませんので、

そのギリギリのラインががどこなのかを見定めることがとても大切になります。

先日、売主様が売却希望価格２億円(仮）で、

当社は買主様の代理人として交渉を開始した案件があるのですが、

結局、時間をかけてギリギリのラインで交渉を進めたところ、

5000万円(仮）以下で数字の折り合いがつきました。

また別件については、

売主様が希望売却価格5億円（仮）ということでしたが、

買主様からの提示価格は1億円ということで相手に伝え、

一度、あえて、案件をブレイクさせました。

そのまま商談していても埒が明かなく、時間が無駄になるのがわかっていたからです。

それだけでなく、状況から判断すると、

後で、「やっぱり買ってくれ」と言ってくるのがわかっていたからです。

そのときには5000万円(仮）になっていました。

また別件についても3000万円が希望売却価格でしたが、

相手が急いでるのがわかったので、その条件を飲みませんでした。

様子を見ていたところ、

「早く買ってくれるならば、いくらでもいい」という返事がきました。

また別件ですが、売却価格は3億円(仮）の案件がありました。

これは収益から見ると割高過ぎる案件でしたので、

タイミングを見て値下げ交渉を開始しなくてはと考えておりました。

そこで買主様とお話をしたところ、

なんと、その買主様、

1000万円(仮)しかお金を持っていないということが判明しました。

「LBOというスキームであれば、お金を持っていなくても買える」という

間違ったネットの知識などを見て、

お金がなくても会社を買えると思っていたのですよね？

確かに場合によってはそれができることもあります。

ただ、このように収益から見て割高過ぎる案件については、

それはほぼ出来きません。

また、値下げ交渉するにしても、買主様のお金が足りな過ぎです。

流石にこの案件を進めると、

買主様、関係者、みんなの時間を無駄にしてしまう確率がかなり高かったのです。

そして、買主様にとってもこの案件ではなく、

もっと別の案件を検討した方がメリットがあると判断しましたので、

買主様は交渉を続けようとしておりましたが、

買主様のプライドが傷つかない形で、

やんわりと案件をストップさせるように誘導し、

別の案件をご案内しました。

このような形で、買主様のアドバイザーは交渉を進めていきます。

M&Aの案件をご紹介する会社に

仲介業者とアドバイザリー業者の２種類があります。

仲介業者だと「マッチング」させることがメインになります。

お見合いの仲人さんや不動産の仲介者のような形ですね。

ですので、このように、顧客のためのギリギリな交渉は絶対に行いません。

なぜなら、このような交渉をして案件がブレイクしてしまったら、

仲介者の目的である「マッチング」は果たせませんから。

アドバイザーは「マッチング」が目的ではなく、

「自分のアドバイスを通じて顧客に利益を獲得させる」ことが目的ですので、

自分の顧客の利益のために動きます。

もちろん、社会通念上、常識的な範囲内で、

品良く行うことは心がけますが、

それでも、アドバイザーの目的は「マッチング」ではありません。

自分の顧客にとって、よくない案件ならば、案件をブレイクさせます。

自分の顧客にとって利益にならない案件は止めることも

アドバイザーの目的だからです。

変な案件を掴まされたりせず、

良い条件で話を進めたいのならば、

良いアドバイザーに代理人業務を依頼することをオススメします。

次回は、売主様側の代理人になる場合の

アドバイザー業務についても配信させていただきます。

◆◆◆◆最新M&A情報◆◆◆◆◆

売┃却┃希┃望┃情┃報┃

(9/2更新分）

412件追加いたしました。

http://capitalevolver.com/wp/wp-content/uploads/2018/09/3cfa821561042206fcb48ded9c9e0843-5.pdf
新着案件情報はこちらから閲覧ください。

更新日(9/2)から１週間経過しておりますので、
この１週間で状況が変わってしまっているものも多数あります。

※本件にご興味がおありの方はお問い合せ下さい
◎ＴＥＬ：03-6276-7534
◎メール：public@c-evolver.com

◆◆◆◆編集後記◆◆◆◆◆

お願いがあります。

事業承継が社会問題化してきている一方、

最近は、M&Aがますます活発化して来ている背景もありますので、

できるだけ多くの方の希望に応えるべく、

金額の小さな案件も多数扱うようにしております。

ただ、金額の小さな案件でも、

当社が得意としているレンジ(20-40億円の案件)と同じサービスを提供できるように、

極力手抜きをせず、

できるだけその他の業務の無駄を省いて、

全力で取り込んでおります。

お客様のご依頼に基づいて、情報などを確認や提供させていただいておりますが、

ご連絡した後、音信不通になる方がたまにおられます。

お客様に返信をするにあたって、当社も時間を使いますし、

場合によっては当社のパートナーも時間を使って確認作業を行います。

資料の入手１つするにあたっても、様々な手続きの上で入手を行っております。

これらをした後に、皆様にご連絡させていただきますが、

その後音信不通になられると、

当社も関係者に向けて説明責任を果たせないですし、

真剣に案件を検討されている方に使える時間を、

音信不通になる方へのフォローなどに無駄な時間を費やさなければならないことになります。

こういう行為で結構時間を割かれてしまっているので、

対策を打たなければならなくなっております。

当社の社内規定で、

ご連絡が取れない場合でも、

かなりの期間をあけて２～３回までフォローの連絡を入れますが、

それでもご返信がない場合は、

その会社様（担当者様ではなく会社様ベースでご判断させていただくことになりました。）とは

今後一切のおつきあいをお断りさせて頂くことになりました。

少しでも多くのお客様の事業承継のサポートをしていきたいと思いますので、

ご理解のほどお願いいたします。

――【発行元】―――

キャピタル・エヴォルヴァー株式会社
東京都千代田区麹町2-10-3 エキスパートオフィス
TEL: 03-6276-7534
mail: public@c-evolver.com
Web: http://www.c-evolver.com/
M&A専門Web : http://capitalevolver.com

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メールアドレス変更、配信停止はこちらから
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